En retning mod vækst
I en verden styret af digitale medier, er en digital strategi for din virksomhed essentiel, hvis du ønsker et reelt afkast af din investering.
Jeg arbejder ud fra tanken om at mennesker køber af mennesker og ikke virksomheder. Den menneskelige relation er ikke bare vigtig men altafgørende for både virksomheden og kunden er tilfredse.
For at styrke denne relation, er det essentielt at kunne tilbyde værdi igennem hele kundens livscyklus og ikke blot få skabt et salg og udelukkende fokusere på nye kunder. Styrken ved at tænke “før”, “under” og “efter”, styrke både oplevelsesværdien af dit brand, men særligt også den totale værdi (kundens oplevede værdi og din omsætning).
Jeg har med dette i tankerne, udviklet 5 kundestadier (som dine kunder bevæger sig igennem) og 5 operationelle stadier (som du som virksomhed kan bevæge sig igennem), for at maksimere din digitale investering og sikre en langsigtet strategisk tilgang til digital markedsføring.
På kundestadierne er der 3 stadier som koncentrerer sig om at flytte en målgruppe hen imod salget og 2 stadier for at styrke kundeforholdet efter salget. Jeg er af den klare holdning, at den energi som du lægger i arbejdet med at skaffe flere kunder, giver bedst værdi hvis du balancerer alle 5 stadier ud fra dine ressourcer (budget og tid) i forhold til din virksomheds nuværende situation.
Med disse tanker på plads, giver det mening at dykke ned i hvad de 5 stadier er, samt hvordan du arbejde med de 5 operationelle stadier i din virksomhed.
Læs videre herunder.
STEP 1
BALANCEN IMELLEM MÅLGRUPPEN
OG DIN VALUE PROPOSITION
Det første strategiske trin jeg foretager mig, når jeg arbejder med en ny virksomhed, er en forståelse for byttehandel af værdi imellem sælger og køber.
Jeres virksomhed har et produkt, en service eller ydelse, som I ønsker at kunden skal købe og dermed bytte for en given pris. Denne byttehandel (salg) skal være fair for begge parter. Det er ikke ud fra et generelt “fairness” princip at jeg mener dette, men udelukkende for et psykologisk perspektiv.
Mennesker køber af mennesker som de stoler på og hvor byttehandlen imellem værdier opleves værdifuld for begge parter.
Derfor starter det første strategiske step, i at identificere:
Hvad er jeres “Value Proposition” – hvad er jeres salgsbudskab?
Hvorfor lige jer og ikke en konkurrent?
Hvad er jeres kerneværdier og manifesterer det ud i alle kroge af jeres kommunikation?
Ovenstående fremkommer oftest aldrig med det samme, men kræve en indsats i at vende blikket indad og stille kritiske spørgsmål. Spørgsmål og svar og nye måder at anskue sin forretning på digitalt, er typisk det jeg ser resultatet af, efter en “Branding Workshop”.
Processen er typisk ikke det første du vil tage fat i, når digitalisering eller online markedsføring er på tankerne, men hold fast med mig lidt endnu – det gør en kæmpe forskel for arbejdet fremadrettet.
STEP 2
KUNDEREJSEN
OG PRIORITERING AF MEDIER
Med værdisætningen på plads, i hvert fald så godt som omstændighederne tillader det, kan det være en god idé at visualisere jeres ønskekunder i en såkaldt ‘kunderejse model’ og netop se, hvordan din målgruppen opfatter jeres samlede marketingindsats.
Det er her at du skal have øjne for, om kundens behov bliver mødt og om du besvarer de udfordringer som kunden sidder med. Hvert stadie giver dig mulighed for at rykke dine kunder fremad på deres rejse mod at blive en ny kunde, men det er højst sandsynligt at de også rykke tilbage (mister interessen) eller ryger helt ud af bevidstheden, da en konkurrent kommer på banen med et bedre alternativ.
Dette er helt normalt og sker hele tiden i et digital verden, hvor alle kæmper på de få store platforme. Det er derfor vigtigt at fokusere på en realistisk indsats og dermed have større chancer for succes.
Kunderejsen kan med fordel visualiseres i et skema, som det jeg har herunder. Der kan du skrive konkrete tiltag under hvert stadie og placere dine ønskede aktiviteter, som målgruppen vil opfatte det.
Det giver både et overblik over de samlede indsatser, men typisk også en afklaring om “gør vi det nu godt nok?” – “er vi synlige og differentierende nok?”.
Du kan sagtens lave sådan et skema selv – eller du kan købe en skabelon som jeg har udviklet. Skabelonen er i et PPTX format (Powerpoint), men er udarbejdet i A4 format og kan dermed printes og hænges op.
KUNDEREJSENS 5 STADIER
Communicate value
Start din kundes rejse ved at fortælle om dit produkt, service eller ydelse. Hvis ingen kender til hvad du sælger, kan ingen købe. Heri ligger fokus på valg af medier, som ud fra dit budget og forventninger, kan nå din målgrupe mest effektivt.
Increase motivation
Det er ofte ikke nok at fortælle om produktet første gang og så derefter lande et salg. Gentagne gang skal du levere dine budskaber, før at din målgruppe finder sig motiveret nok til at fortage en handling. Metoden til at øge motivationen er individuelt, men her kan særligt arbejdes med psykolgiske “triggers” der kan få din målgruppe til at reagere.
Convert to customer
Nøgleøjeblikket, hvor kunden beslutter sig for at købe – eller ej. Det er i dette stadie, hvor du som forretningsejer, får den første konkrete værdi ud af din investering, og det første stadie hvor en kunde fuld ud tilkendegiver behovet.
Build the relationships
Kunden skal efter første køb skal huske at købe hos dig igen, og blive husket på hvad din værdi stadig er. Forholdet imellem dig og din kunde skal plejes, ligesom alle andre relationer. Jo mere energi der gives til denne relation, jo større sandsynlighed er der for at kundens livstidsværdi vil stige for dig.
Leverage Loyalty
Glem aldrig hvem dine bedste kunder er og sørg for at du også behandler dem derefter. Dine mest værdifulde kunder kan både give dig mere på bundlinjen, sprede det gode ord og give dig feedback til udvikling af dit produkt og din forretning.
1
Kunderejsens 5 stadier
2
Mål for kunden og virksomheden
3
Visualisering af kundens rejse og touch-points via markedsføring
4
Virksomhedens egne touch-points og systemer
5
Målgruppe indsigt og aktiviteter
Bestil 'Kunderejsen' skabelon (.PPTX)
599 kr. (ekskl. moms)
STEP 2
KUNDEREJSEN
OG PRIORITERING AF MEDIER
Med værdisætningen på plads, i hvert fald så godt som omstændighederne tillader det, kan det være en god idé at visualisere jeres ønskekunder i en såkaldt ‘kunderejse model’ og netop se, hvordan din målgruppen opfatter jeres samlede marketingindsats.
Det er her at du skal have øjne for, om kundens behov bliver mødt og om du besvarer de udfordringer som kunden sidder med. Hvert stadie giver dig mulighed for at rykke dine kunder fremad på deres rejse mod at blive en ny kunde, men det er højst sandsynligt at de også rykke tilbage (mister interessen) eller ryger helt ud af bevidstheden, da en konkurrent kommer på banen med et bedre alternativ.
Dette er helt normalt og sker hele tiden i et digital verden, hvor alle kæmper på de få store platforme. Det er derfor vigtigt at fokusere på en realistisk indsats og dermed have større chancer for succes.
Kunderejsen kan med fordel visualiseres i et skema, som det jeg har herunder. Der kan du skrive konkrete tiltag under hvert stadie og placere dine ønskede aktiviteter, som målgruppen vil opfatte det.
Det giver både et overblik over de samlede indsatser, men typisk også en afklaring om “gør vi det nu godt nok?” – “er vi synlige og differentierende nok?”.
Du kan sagtens lave sådan et skema selv – eller du kan købe en skabelon som jeg har udviklet. Skabelonen er i et PPTX format (Powerpoint), men er udarbejdet i A4 format og kan dermed printes og hænges op.
KUNDEREJSENS 5 STADIER
1. Communicate value
Start din kundes rejse ved at fortælle om dit produkt, service eller ydelse. Hvis ingen kender til hvad du sælger, kan ingen købe. Heri ligger fokus på valg af medier, som ud fra dit budget og forventninger, kan nå din målgrupe mest effektivt.
3. Convert to customer
Nøgleøjeblikket, hvor kunden beslutter sig for at købe – eller ej. Det er i dette stadie, hvor du som forretningsejer, får den første konkrete værdi ud af din investering, og det første stadie hvor en kunde fuld ud tilkendegiver behovet.
5. Leverage Loyalty
Glem aldrig hvem dine bedste kunder er og sørg for at du også behandler dem derefter. Dine mest værdifulde kunder kan både give dig mere på bundlinjen, sprede det gode ord og give dig feedback til udvikling af dit produkt og din forretning.
1
Kunderejsens 5 stadier
2
Mål for kunden og virksomheden
3
Visualisering af kundens rejse og touch-points via markedsføring
4
Virksomhedens egne touch-points og systemer
5
Målgruppe indsigt og aktiviteter
Køb 'Kunderejsen' skabelon (.PPTX)
599 kr. (ekskl. moms)
STEP 3
DEN OPERATIONELLE PROCES
Hvordan arbejder du så egentlig i hvert stadie? I hvert stadie på kunderejsen, er der behov for at udføre opgaver som tilsammen rykker din målgruppe tættere på din virksomhed og dit produkt eller ydelse. Det er her, du leverer det som målgruppe direkte oplever, når de interagerer med din virksomhed digitalt.
Opgaver såsom allokering af ressourcer og budgettering, design af webplatforme, digitale kampagner og valg af målgrupper, er blot nogle af de mange opgaver der kan ligge her. Fælles for dem alle er, at du med hvert indsats, har til formål med at flytte din målgruppe tættere mod at blive en kunde – og særligt en loyal kunde over en længere periode.
Et proces som dette, kan med fordel gennemgås til hver kampagne, så du sikrer dig at komme helt i mål og få nyttig viden ud af hvad I gjorde godt. Men særligt også hvad der ikke gik som forventet og kan bruges som en vigtig information for optimering.
Se eksempler herunder, på hvilke typiske opgaver der kan ligge i hvert proces.
PLAN
Typer af opgaver:
Målgruppens forventninger (kunderejsen)
Mål, budgetter og KPI’er
Produkt USP’er
Marked & konkurrenter
Medier & indholdstemaer
CREATE
Typer af opgaver:
Annonceformater & layout
Tekster & oversættelser
Billeder, video og lyd
Søgeordsanalyse
Web UX & UI
Data & GDPR/ePrivacy
COMMUNICATE
Typer af opgaver:
Opsætning og aktivering af kampagner
PR/Influencers/Affiliates
Link building
OPTIMIZE
Typer af opgaver:
Data analyse (møder vi KPI’er?)
Brugeradfærd
Tilpasning af kommunikationen
Tilpasning af målgruppe/marked
Tilpasning af budgetter
Har du brug for hjælp?
Overvejer du en digital strategi eller gerne vil arbejde mere i dybden med din kunders oplevelser af din virksomhed? Book et møde og lad mig vise dig hvordan jeg kan hjælpe dig godt i gang.